Branża LPG z włoskiej perspektywy

Jak polską branżę autogazu z włoskiej perspektywy postrzega Fabio Ghizzi, prezes Landi Renzo Polska?

gazeo.pl: Od wielu lat mieszka Pan w Polsce, pracując jednocześnie we włoskim koncernie. Jest Pan zatem osobą, która nie tylko doskonale zna nasze realia, lecz także jest na bieżąco z tym, co dzieje się na  rynku włoskim. Włoscy producenci od wielu lat produkują, doskonalą i sprzedają samochodowe instalacje LPG, CNG i LNG na całym świecie. Tymczasem w ciągu niespełna 20 lat w Polsce pojawiły się prawie 3 mln aut zasilanych autogazem. Jak ocenia Pan wymagania polskiego kierowcy wobec LPG w porównaniu do kierowcy włoskiego?

Fabio Ghizzi: W ciągu 25 lat od zmiany ustrojowej Polska przebyła niezwykłą drogę. Z typową dla Polaków determinacją nadgoniono technologiczne zapóźnienia. Zaobserwowałem, że Polacy bardzo szybko uczą się w każdej dziedzinie, także tej motoryzacyjnej. W latach 90. nad Wisłą jeździły samochody z instalacjami podciśnieniowymi, bez elektroniki, lecz szybko, w tym samym, co na Zachodzie czasie, na rynku pojawiły się instalacje sekwencyjne. Nagle okazało się, że montażyści, którzy mieli tylko kilka lat praktyki w zakresie samochodowych systemów LPG, musieli nauczyć się obsługi systemów elektronicznych. Tym bardziej, że polski klient jest bardziej wymagający niż włoski.

We Włoszech zawsze najważniejsza była oszczędność, dopiero później zwracało się uwagę na komfort użytkowania. Dlatego szczególnie starsi kierowcy potrafili zaakceptować drobne niedomagania instalacji LPG, jeśli przynosiła ona oszczędności. I tak jest nadal. W Polsce oczekiwania użytkowników są jasne: auto musi jeździć tak samo na gazie, jak na benzynie. Różnica nie może być wyczuwalna. Oprócz tego musi zostać spełniony warunek oszczędności jazdy na autogazie. Polski rynek nie znosi kompromisów.

Jak ocenia Pan konkurencję znad Wisły?

Landi Renzo jest firmą z 60-letnią tradycją. Jest częścią olbrzymiego, ogólnoświatowego koncernu Landi. Z tej perspektywy każda firma w Polsce jest niewielka. Mimo to, polscy producenci są bardzo ekspansywni i szybko dostosowali produkcję do wymagań rynku.

fot. Katarzyna PaskudaFabio Ghizzi, prezes Landi Renzo Polska

Uważam, że sercem współczesnej instalacji LPG jest elektronika. Nasze produkty są zdecydowanie najlepsze. Używamy komponentów najwyższej jakości, korzystając z doświadczeń naszej marki, jaką jest AEB.

Mamy też odmienną od innych filozofię produkcji. Nasze instalacje nie mają wielu gadżetów. Elektronika i rozwiązania powinny być jak Mercedesy W124: trwałe, proste i nie absorbujące kierowcy. Bez nadmiaru funkcji, które mogą powodować zaświecenie się kontrolki check engine. Mamy wiele gotowych rozwiązań, ale nie oferujemy ich, ponieważ instalacja LPG ma działać, a nie być rozwiązaniem pełnym zbędnych dodatków, pozornie poprawiających kalibrację lub eksploatację. Prostota, funkcjonalność i trwałość – to nasze motto.

Czy polska konkurencja może być groźna dla Landi Renzo?

Polscy producenci są bardzo groźni, bowiem obok jakości walczą także niską ceną robocizny. We Włoszech godzina pracy kosztuje 22 euro, w Polsce tylko 7 euro. Ponadto, polskie firmy często stosują gorszej jakości elementy, co w wieloletniej perspektywie nie jest dobrym rozwiązaniem dla kierowców. Na ich korzyść przemawiają jednak niższe ceny instalacji, zatem walka na rynku jest bardzo ostra.

Polski rynek jest rynkiem produktów najtańszych. Czy kryterium wyboru to tylko cena, czy także marka i jakość?

Według mnie najważniejsze jest, aby klient wiedział, co jest najlepsze. Na szczęście są firmy czy media, które, jak gazeo.pl, są źródłem rzetelnej informacji. Dzięki temu kierowcy mogą się dokształcić i uzyskać wiele wartościowych informacji. Jeśli klient ma zaufanie do warsztatu, to właśnie on sugeruje rozwiązanie, a nawet decyduje, jaką instalację założyć.

Dlatego w obecnej sytuacji rola warsztatu montującego instalacje gazowe jest tak istotna. Niestety mało, a nawet bardzo mało warsztatów dba o lojalność klientów. Patrzą tylko w perspektywie kilku miesięcy, a nie 5 czy 10 lat. Jeśli decyzję o dopasowaniu komponentów podejmuje warsztat, to często instalacja jest najtańsza lub z najwyższą marżą. W pogoni za zyskiem warsztaty nie dbają o to, by klient wrócił do warsztatu z kolejnym autem do konwersji.

We Włoszech jest odmienna struktura warsztatów. Tam są one przekazywane z ojca na syna. Dlatego opinia o warsztacie jest przekazywana wśród klientów – w rodzinie, wśród znajomych. Siła opinii przeczytanych w internecie nie jest tak wielka. Liczą się doświadczenie i opinia budowane przez wiele lat.

Ceny montażu potrafią być zaskakująco niskie. Co Pan sądzi o walce cenowej na rynku?

To jest działanie pozbawione sensu i groźne dla całej branży. Na poziomie producentów brak odpowiedniego zysku uniemożliwia rozwój i badania nad nowymi systemami, prowadząc do marginalizacji firmy. Dla warsztatów niskie ceny to stagnacja i brak możliwości inwestowania we własny biznes oraz nieustanne balansowanie na granicy opłacalności lub przejście w szarą strefę. Tak jak w sporcie. Są krótkodystansowcy, którzy liczą na szybki sukces. Szybko wygrywają, lecz później okazuje się, że korzystali z dopingu i dalszych sukcesów nie ma. Tak samo jest w życiu. Są warsztaty, które opłacając wszystkie świadczenia i podatki oraz zatrudniając pracowników kalkulują cenę, która zdecydowanie nie należy do najniższych, lecz taka musi być, jeśli nic nie dzieje się pod stołem. Walka cenowa prowadzi donikąd.

Nasz rynek opiera się na warsztatach małych, niezrzeszonych. Czy jest to trend, który się utrzyma, czy też nastąpi rozkwit warsztatów sieciowych, producenckich, a może wręcz warsztatów dealerskich?

Uważam, że przyszłość warsztatów niezależnych związana jest, po pierwsze, z przynależnością do sieci producenckiej, a po drugie, poważne warsztaty oferować będą coraz szerszy zakres usług. Swą siłę czerpać będą z multidyscyplinarnego charakteru, różnorodności usług. Nie znam warsztatu we Włoszech, który zajmowałby się tylko instalacjami LPG. Być może gdzieś są, lecz to absolutny margines. Uważam, że także na polskim rynku sam montaż systemów LPG to zbyt mało, by myśleć o rozwoju, chyba że warsztat ma ugruntowaną pozycję w swoim regionie i współpracuje np. z dealerami samochodów. Nasza firma nieustannie dba o rozwój sieci i jej wysoki poziom merytoryczny. Podobnie będzie z ASO – te warsztaty bazować będą na serwisie samochodów oraz dodatkowo zajmować się instalacjami LPG w ramach obsługiwanej marki.

Co najbardziej razi Pana w polskiej branży LPG? Co warto zmienić?

fot. gazeo.plSerwis i centrum szkoleniowe Landi Renzo Polska w Warszawie

Spróbujmy spojrzeć na to z dwóch punktów widzenia: kierowcy i branży. Zmorą części warsztatów LPG w Polsce jest brak dbałości o wygląd firmy, obsługę klienta i niechęć do inwestowania, czyli wiązania się na poważnie z branżą LPG. Weźmy przykład pierwszy z brzegu: na terenie firmy widać drogą limuzynę, wartą kilkaset tysięcy zł, tymczasem stan budynku, czystość i wygląd mechaników pozostawiają wiele do życzenia. W takich warunkach klient zostawia swój, często ulubiony i kosztowny, pojazd. Z czym kojarzony zatem będzie autogaz? Z czymś tandetnym, niepewnym i przypadkowym. Owszem, są w Polsce warsztaty, jakich próżno szukać na Zachodzie, w których jest biuro obsługi klienta, standaryzacja usług i prawdziwa poczekalnia, lecz jest ich zbyt mało.

Dlatego Landi Renzo nawiązuje także współpracę z dealerami samochodowymi, bo widać, że firmy te inwestują w swój rozwój, obsługę klienta i nieustanne szkolenia. Warsztaty powinny traktować auto jak majątek, a nie jak przedmiot. Bez względu na jego wartość, bowiem dla kierowcy taniego auta może to być dorobek życia, a dla warsztatu jest to złom. Lecz ten klient przyjdzie do warsztatu częściej niż właściciel drogiego auta, zatem większy zarobek jest paradoksalnie na ludziach, którzy są średnio uposażeni. Na tej płaszczyźnie jest wiele do zrobienia.

Z punktu widzenia producentów sprawa wygląda podobnie. Muszą oni patrzeć na biznes w perspektywie wieloletniej, dbać o prawną otoczkę biznesu i przyjazny klimat do użytkowania auta na gaz przez klienta. Przecież to ich przyszłość! W Polsce brak jest reprezentacji branży, a większość producentów patrzy wyłącznie na swój biznes, a nie na dobro autogazu. To fatalny błąd. Nawet działalność KNRA (Koalicji Na Rzecz Autogazu - Związek Pracodawców – przyp. red.) nie spełniła moich oczekiwań, ponieważ część jej członków forsowała swoje interesy, a nie działała na rzecz całej branży. Musimy zmienić mentalność. Lepiej robić coś razem i dzielić się zyskiem, niż  podcinać skrzydła innym. Lepiej myśleć: skoro jemu dobrze się powodzi, co muszę zrobić, bym odniósł taki sam sukces? Tymczasem myślenie sprowadza się do tego, że jeśli jemu jest dobrze, to co zrobić, by już więcej nie zarabiał? Wspólne działania podejmują największe światowe koncerny, bo tylko w ten sposób można kształtować rynek. Jest się wtedy partnerem do rozmów ze stroną rządową. Wtedy można zrobić coś dobrego.

Druga sprawa to polityka cenowa producentów. W Polsce konkurencja balansuje na krawędzi nonsensu. To najkrótsza droga do bankructwa, oszustw podatkowych lub oszczędzania na pracownikach czy ZUS-ie. Cena rynkowa w Polsce jest najniższa w UE, np. w Bułgarii cena naszego zestawu jest o 30 euro wyższa niż tutaj, a przecież jest to kraj biedniejszy. Walka o cenę może być także przyczyną przeniesienia produkcji do Chin. W efekcie producenci nie budują zaplecza i nie będą mogli konkurować z produkcją z Dalekiego Wschodu. Dziś cieszy się klient/kierowca, ale to droga donikąd. To poważne zagrożenie dla produkcji w Polsce i dla miejsc pracy.

Jesteście graczem globalnym o bardzo szerokim wachlarzu produktów. Co nowego zaproponujecie polskim kierowcom w najbliższym czasie?

Landi otworzyło właśnie nowe centrum badań, skupiające konstruktorów ze wszystkich naszych firm po to, by usprawnić komunikację pomiędzy inżynierami podczas badań nad nowymi  rozwiązaniami. Spodziewam się, że będziemy świadkami bardzo interesujących prezentacji nowych produktów z grupy Landi. Mamy w zanadrzu parę nowości elektronicznych. Zdradzę tylko, że to, co do tej pory było mechaniczne, będzie elektronicznie, bardziej precyzyjne i dzięki temu kierowca odczuje większe oszczędności.

Wszystkie nowości, których premiery będą miały miejsce we Włoszech, będą równocześnie dostępne w Polsce. A dzięki np. przeniesieniu produkcji wielozaworów do zakładu w Tychach możliwe będzie zaoferowanie niższej ceny, przy zachowaniu bardzo wysokiej jakości, którą gwarantuje produkcja w Polsce.

Czy możliwe jest, aby auta elektryczne zyskały popularność porównywalną z samochodami zasilanymi LPG lub CNG/LNG?

Jako firma produkująca instalacje gazowe wcale się tego nie boimy. Popatrzmy na to chłodnym okiem. Chłonność europejskiego rynku aut elektrycznych oceniana jest przez analityków na 10%.
Udział pojazdów gazowych obecnie szacowany jest na 15%. Gdyby było to 30%, martwiłbym się, że rynek jest nasycony i nie można liczyć na rozwój. Ale obecna sytuacja oznacza, że mamy jeszcze spore możliwości. Tym bardziej, że koszt zakupu auta z instalacją gazową a wydatek na pojazd elektryczny dzieli przepaść i nieprędko się to wyrówna. Gaz to nie tylko tanie paliwo, to także tania technologia, dostępna dziś i dla każdego. Zatem o pozycję autogazu w ogóle się nie martwię (śmiech).

Dziękuję za rozmowę.